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    商场如战场——家居建材经销商战略宝典

    发布时间:2017-01-17来源:皇冠体育娱乐场 编辑:德艺乐家 人气:
    摘要:在行业从高速走向低俗的换挡期,终端市场的竞争变得更加激烈,很多人在撤店,很多人在退出。但是,还是有优秀的经销商练就 一套套武功高强的“葵花宝典”,这里盘点一下目前终端市场上。

    在行业从高速走向低俗的换挡期,

    终端市场的竞争变得更加激烈,

    很多人在撤店,很多人在退出。

    但是,还是有优秀的经销商练就

    ? ?一套套武功高强的“葵花宝典”

    这里盘点一下目前终端市场上

    四种类型的销商的战略活法:

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    一、在当地把某一类做到极致

    这种经销商本身做得很大,

    在当地市场,

    某一种品类做到了极致。

    举例说,

    在香河,有一个经销商做了四万平方米,

    一年的销售额大概在2个亿左右,

    他是把实木的产品做到了极致,

    在他手里面实木家具有二三十家工厂的产品。

    这种经销商跟其他经销商相比,

    会多一些比较大的优势,

    比如价格,

    他有市场定价权,

    因为他所做品类在这个市场占最主导的地位。

    ? ? ? ? 再说,把这个品类做到极致,

    做到别的经销商无法再在这个市场上做好这个品类,

    把市场独大了,这样他就有权跟工厂谈判,

    拿到优惠的出货价。

    amljaGU=vw8avis1tko.jpg

    二、善于布局

    一个卖场里面同类产品同类风格,

    消费者最多能买的也只有三张床、两套沙发、

    两张餐桌、一套书房而已,

    其他都是绿叶陪衬红花。

    虽然,在专卖店里,一定的氛围是要的,

    但不要过于迷信氛围,关键还是把平效做大。

    如果工厂一定要你装600平方米,

    你并不需要一定要装600平方米。

    可以拆分,

    比如在这个卖场开300平方米,

    再去另外一个卖场开一个300平方米做同样的产品,

    这就是布局,可以形成互动,

    商场和商场之间形成互动,

    而且在一个区域里还可以逐渐形成区域品牌。

    这种善于布局的经销商也能够做得很不错,

    他能够把坪效做大。

    这就跟打仗一样的道理,

    你是要侧翼护卫,还是要掩护哪一个市场?

    然后你的主攻点在哪里?

    你怎么去应对这样一个市场包围?

    怎么样能够把坪效做大,就是要合理的布局,

    这就是坪效的问题。

    amljaGU=5aywan0h1r08.jpg


    三、勤奋、会做产品性价比

    这种经销商会选择性价比高的产品,

    在市场上很深层次去耕作,很勤快,

    会用很多营销办法,

    例如跟房地产合作,打电话摆放,

    创新体验方式等。

    跟地产商合作:合作样板间,

    经销商免费把产品放到里面去,

    地产商能够给到一个单独在里面营销的权利,

    经销商会有营销队伍进入,甚至产品授权书、

    荣誉证书等能够宣传的东西也能够进入来,

    这样就能设置很多宣传点。

    第三种类型的经销商店不多,

    但很会营销,很勤奋地搞营销。

    对大部分工厂而言,更多是这类经销商,

    因此对于这类经销商,工厂如果能够配合他,

    给予一定的支撑,他们也是能够活得不错的,

    相对比绝大数迷茫的、等死的经销商要好很多。

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    四、懂得“捡漏”

    这种经销商很聪明,

    就是在市场里面都已经不怎么做

    这种类型产品的时候,

    他找这种产品来做,这叫“捡漏”。

    因为只有倒闭的工厂,没有倒闭的风格。

    这种战法,经销商首先要明白,自己能扛得住,

    只要保持不亏本就好,但一定会让竞争对手难受。

    他就像是一个鲶鱼,要把这个市场搞乱,

    对手能不能把价格让下来,

    这个就是工厂、经销商谁会妥协的问题,

    这也是价格竞争当中的一个技巧。

    像这种类型可以定义为剩者为王,

    不要盲目去跟风,

    任何时代都不缺产以把水挖出来,

    此时放弃,之前的努力就会前功尽弃。

    目前行业中像上述四种类型的优秀经销商还是很少,

    绝大部分仍然是在迷茫中等死。

    在现阶段的换挡期,

    很多变化是如法预测与把控的,

    如果经销商不能调整好应对的心态,

    曾经的优秀可能就变成落后,甚至被市场甩开。

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